Entrevista de problema

Podríamos articular la entrevista de problema en las siguientes fases:

  • Bienvenida. Presenta a tu cliente el objetivo de la entrevista y cómo funciona el proceso de la misma. Recuerda que no es una entrevista de venta y el cliente debe tenerlo claro.
  • Datos demográficos. Hay que conocer al cliente, su historia y su descripción personal, edad, trabajo, responsabilidades. Esto permite saber si pertenece a la descripción que hemos definido de nuestro cliente ideal. Fácilmente pueden ir apareciendo otro tipos de clientes con necesidades diferentes y perfiles más específicos que seguramente no se hubiesen contemplado.
  • Identificar problemas. Pregúntale al cliente sobre los problemas que se encuentra en su día a día en el área que quieres abordar con tu idea de negocio. Hay que guiarle y llevarle al momento en el que tú crees que puede necesitar tu producto o servicio. Si no presenta el problema o no coincide con el que se ha detectado es el momento para comentarle los problemas que tú crees haber detectado y si para él son un problema real o no y por qué.
  • Ranking de los problemas. Tras identificar los problemas, es necesario establecer un ranking con fin de tener claros los problemas fundamentales de los secundarios. No es necesario hacer este ranking de forma explícita, sino tenerlo claro de forma interna, porque va a guiar el resto de entrevista.
  • Especificación de los problemas. Una vez identificados los problemas y su relevancia es el momento de entender las acciones que realiza para afrontar los problemas detectados, interesándote por los comportamientos pasados nunca futuros . Para ello, hay que utilizar preguntas del tipo por qué, cuándo, dónde, … evitando respuestas cerradas tipo si/no.
  • Nuestro Pitch. Una vez concluida la entrevista es el momento de presentar nuestra solución, con una breve presentación en la que no está de más pedirle su opinión.
  • Establecer un compromiso. Es muy aconsejable intentar que tras la entrevista te dirija a otras personas con las que poder tratar la cuestión y así tener más opciones para poder contrastar opiniones. Además, es importante convocarle a una entrevista de solución, demo de producto, presentación prototipo, etc.

La infografía que puedes ver a continuación explica cada uno de los puntos clave de una entrevista de problema:

Entrevista de problema
Blog de Pablo Peñalver. Entrevista de problema (CC BY-NC-SA)